Acquistare oggi una moto nuova? Difficile... Vi spieghiamo il perché - Ep.2: i concessionari

Le motivazioni d'acquisto

Partiamo dalle motivazioni d'acquisto: sembra universalmente riconosciuto il notevole peso che il lockdown ha esercitato sul desiderio di possedere di una moto nuova: le restrizioni alla vita sociale hanno compresso la molla del sentimento di libertà, della voglia di evasione, di godere pienamente - e in qualche misura anche edonisticamente - di quanto sottratto dalle necessarie limitazioni che tutti abbiamo subìto a causa della pandemia, molla che sembra poi esplosa (anche) in una forte richiesta di motociclette nuove, come anche i dati di mercato 2021 gennaio-giugno testimoniano (+18,7% nelle immatricolazioni rispetto al dato 2019, più significativo del 2020).

C'è chi lo chiama revenge shopping e chi argutamente pone l'accento sullo spostamento interno delle dinamiche di mercato con l'interessante ipotesi che il diffuso ricorso allo smart working abbia reso meno necessari i veicoli a due ruote destinati al commuting casa-lavoro e convinto così gli indecisi a passare ad una motocicletta, più per passione che per necessità.

Il Servizio al Cliente

A questo punto, deciso così l'acquisto, la richiesta di moto nuove pare essersi scontrata con le note difficoltà che molti costruttori hanno avuto nell'approvvigionamento di componentistica e nella logistica: tuttavia la rete di vendita sembra non abbia patito troppo la situazione, pur in presenza di una domanda di moto nuove quasi esplosiva nei primi sei mesi del 2021 che ha – con intensità e modalità diverse da concessionaria a concessionaria - riverberato i propri effetti sulle consegne attraverso ritardi e incertezze nei tempi. Va da sé che la maggiore richiesta evidenziata da un po' tutti i concessionari è anche figlia del processo di ricerca del motociclista che non trovando nel primo dealer consultato la moto che desidera acquistare, moltiplica i propri sforzi ed estende le ricerche anche su altri concessionari. La moto verrà venduta, ovviamente, da una sola di queste concessionarie ma nel frattempo avrà generato tre o quattro richieste che possono rendere meno evidente la relazione tra vendite effettive e ricerca della moto nuova.
 

C'è un modo per limitare questi ritardi? Premesso che l'attuale scenario ha colto tutti impreparati e che nessuno di noi possiede la sfera di cristallo in grado di predire il futuro, probabilmente un'accurata programmazione può dare il suo contributo ma quando poi si arriva al collo di bottiglia non sembra esserci molto da fare e questo può impattare sui volumi annuali totali di vendita che però già oggi sono, come abbiamo visto, molto incoraggianti sul dato aggregato.

Insomma, probabilmente con meno limitazioni nei trasporti e nella produzione di componentistica, i concessionari avrebbero potuto vendere ancora qualche moto in più e far attendere molto meno i clienti, ma c'è un interessante effetto collaterale: il progressivo prosciugarsi degli stock di moto nuove nelle concessionarie potrebbe aver permesso loro di recuperare marginalità, con politiche di sconti meno aggressive, e portato in primo piano il servizio al consumatore/motociclista come valore aggiunto.

Le moto usate

L'indisponibilità immediata – o entro i tempi desiderati - della moto nuova tanto sognata ha generato nei clienti disagi e in qualche caso comprensibili malumori il cui punto di caduta è stato anche una maggiore richiesta di usato quando non, invece, una sporadica rinuncia all'acquisto. Boom delle moto di seconda mano? I dati parlano chiaro: praticamente e senza andare nel dettaglio, nel 2021 per ogni moto nuova si sono vendute oltre 2 moto usate (con dati in netto rialzo rispetto al 2019) e sembra che le quotazioni delle moto usate scontino anche un effetto di sostituzione con i veicoli nuovi ma indisponibili: le moto con pochissimi chilometri sono richieste e la quotazione resta sostenuta, garantendo anche il proprietario che così si ritrova ad non subire svalutazioni rapide della propria motocicletta e magari poter cambiare moto più frequentemente.

Tutto questo confluisce nel rapporto tra cliente e concessionaria: la necessità di assistere il cliente per limitare i suoi disagi, significa anche che l'attenzione, la professionalità e la chiarezza nei confronti di chi è arrivato in concessionaria per realizzare un sogno sono ancora più importanti che in passato e possono arrivare a coinvolgere le modalità organizzative del dealer come, per esempio, gestire una coda importante di contratti inevasi o garantire rapidissime preconsegne.

Un periodo eccezionale, incerto e lungo come quello che stiamo attraversando da febbraio 2020 ha messo in evidenza l'interconnessione tra i settori e la complessità del sistema che arriva poi alla fine della filiera commerciale scaricando in parte le tensioni accumulate sull'anello del mercato più vicino al cliente: la concessionaria. Eppure, durante i nostri confronti con i dealer, abbiamo trovato sempre un clima ottimista, la capacità di guardare avanti e di trarre una lezione per affinare la loro attività mettendo al centro il motociclista ora più che in passato.

Chiudiamo con una, a parere di chi scrive, bella riflessione sul valore dell'attesa: un nostro concessionario ci ha detto “L'attesa è servita per aumentare il desiderio; dopo anni ho rivisto persone emozionarsi all'arrivo della propria moto e questo alimenta la passione”. Un bel segnale in un mondo a tratti vorticoso, dopaminico, istintuale, dove forse abbiamo in qualche caso perso per strada il senso di quanto sia essenziale nutrire i propri sogni, anche quelli motociclistici.