Alessio De Rosa, CEO Mondomoto: "Anche in Italia, l'usato come non l'avete mai visto"

Chi è e cosa fa Mundimoto?

Mundimoto è un gruppo di nuova generazione con ambizioni di espansione internazionale che ha la missione di essere il primo punto di riferimento per una moderna, digitale e innovativa compravendita di prodotto a due ruote. Seguiamo un po' tutte le fasi della catena del valore, sostanzialmente compriamo prodotto (le moto), ripariamo prodotto e vendiamo prodotto.

Siete nati in momento particolare del mercato in cui c'è un cortocircuito sul tema del turnover tra moto nuove e moto usate, quali sono le vostre storie professionali e qual è il contesto in cui Mundimoto è stata pensata e sviluppata?

I fondatori di Mundimoto sono tre spagnoli con esperienze diversificate, c'è chi ha un profilo più consolidato sul parte imprenditoriale a 360°, chi invece è molto più tarato sulla parte di prodotto, molto verticale sulla conoscenza perché ha fatto questo per molti anni anche in proprio e chi invece è più tarato sulla parte di sviluppo del business e raccolta fondi. Per quello che riguarda me personalmente, io ho 39 anni ed un'esperienza molto verticale su aziende digitali perché parallelamente a me sono associati Groupon dove sono stato per circa tre anni direttore vendite per l'Italia. Inoltre ho fondato Noicompriamoauto.it (gruppo Auto1, ma nessuna relazione con noicompriamomoto.it n.d.r.), per conto di fondatori tedeschi, che fa sostanzialmente quello che fa Mondomoto ma con un prodotto a quattro ruote: le autovetture. Nei primi tre anni siamo andati da 0 a 300 dipendenti, da 0 a 100 milioni di euro di fatturato lordo e da 0 a 50 filiali sul territorio da Milano a Palermo. Ho fatto Agencasa.it che invece è una società che si occupa di on line real estate brokerage. Tutt'ora è in vita è in ottima forma e va avanti. E poi, adesso: Mondomoto. Per concludere ho fatto anche consulenza e ho lavorato due anni in Boston Consulting Group come Project Manager.

Come si forma il prezzo di mercato al quale Mundimoto acquista e vende le moto che transitano sulla piattaforma?

È un insieme di incrocio di fonti, noi partiamo da dati di mercato che vengono incrociati su diverse scale sia nazionale che internazionale e poi vengono limate e raffinate da un team locale che conosce localmente il prodotto. Se vogliamo riassumere: prima un algoritmo incrocia una serie di fonti e sulla base di informazioni rilasciate dal venditore privato che vuole vendere la propria moto si arriva a una base, poi la stessa viene raffinata da un team locale che fa il pricing vero e proprio. Chiaramente noi adesso in Italia siamo partiti da Milano quindi il team di pricing locale è qui a Milano. Il team di pricing locale non implica che ci siano delle persone di Milano che fanno il prezzamento del prodotto di Catania, indica semplicemente che ci sono delle persone in carne ed ossa - quindi non è più soltanto un algoritmo che rimane comunque il punto di partenza - con competenze diversificate e relative ad anche micromercati che raffinano il punto di partenza che viene fuori dall'algoritmo in maniera tale da poter dare un prezzo accurato al prodotto a seconda
della geografia di riferimento. Questo team si ingrandisce nel tempo a seconda dei micromercati che poi andremo ad aprire e a coprire, al momento abbiamo l'area di Milano e la Lombardia e le regioni limitrofe, più qualche situazione opportunistica nel senso che se riteniamo ci sia un prodotto di appeal in aree differenti lo valutiamo a seconda di tutta una serie di fattori anche se ancora non copriamo quello specifico micromercato.

Trasformazione digitale: Come trasformate i big data in decisioni di business e quanto pensate che possa essere utile al vostro business attivare una community e ricavarne informazioni?

Partiamo dall'ultima parte della domanda: sicuramente il quando sarà determinato dallo sviluppo dei volumi, nel momento in cui avremo volumi tali per cui può valer la pena ingaggiare anche un'ulteriore fonte di valutazioni come una community – sempre da incrociare con tutto il resto – allora in quel caso lo faremo; per quanto riguarda la prima parte, quella dei big data, quando il nostro algoritmo va ad allinearsi rispetto a un prezzo base che poi verrà raffinato dal team di pricing locale lo stesso prende già in considerazione i big data perché ha già molte fonti di varia natura che sono considerate all'interno dello stesso: da quelle più specifiche di settore a quelle che sono un po' più di “alto livello” - ovvero viste dall'alto – come quelle dei vari classified di
riferimento.

Come sono suddivise per segmento le vostre vendite/acquisti? (50, scooter, 125, maxienduro, sportive, maxiscooter)?

Non abbiamo questa segmentazione, ma una macrosegmentazione e poi eventualmente andiamo più nel dettaglio. Ti posso dire che sono tutte abbastanza equilibrate, personalmente mi sarei aspettato una maggiore componente di scooter 50/125, invece oggi la stragrande maggioranza del prodotto che vendiamo è relativo a moto vere e proprie: sportive, maxienduro, eccetera; potrei dire che sono nel rapporto 35% contro 65%, mentre io ai nastri di partenza avevo un'aspettativa su un rapporto più equilibrato. Probabilmente questi dati sono in parte “sporcati” dal fatto che siamo in una fase primordiale, una cosa è fare i dati su 5 numeri, un'altra è farli su 5.000, però è anche vero che anche 35-65 non è totalmente sbilanciata.

Qual è il vostro cliente tipo?

Sulla nostra piattaforma noicompriamomoto.it c'è una presenza trasversale, sia per fasce di reddito che di età o altro; per quanto riguarda la parte di vendita abbiamo deciso di partire con il canale B2B e opportunisticamente sul B2C, mentre sicuramente in autunno spingeremo molto anche sul
B2C. Quindi i nostri clienti tipo sono concessionari di moto e scooter che andiamo poi a targettizzare a seconda del prodotto che abbiamo a disposizione.

Tratterete moto nuove?
Per il momento la risposta è “no”.

Offrirete anche il servizio di nolo a lungo/breve termine?
È una possibilità.

In questi ultimi anni, forse anche a causa degli stravolgimenti conseguenti al Covid e ai lockdown, alcune Case hanno lanciato la vendita on line delle proprie moto. Come si può digitalizzare con successo un'esperienza di acquisto di un oggetto così intimamente legato alla passione e alla fisicità?

La digitalizzazione non deve essere per forza relativa a tutto il “full journey” relativamente al cliente, può vincere anche soltanto in una delle fasi di acquisto senza però che tutto sia digitalizzato. Mi piacciono molto i modelli ibridi, avere la scelta della doppia presenza fisica e digitale mi sembra la scelta vincente, con degli sbilanciamenti diversi a seconda del settore e degli altri fattori. Nel caso specifico delle auto, per quanto riguarda il B2B classico nei confronti dei merchant sicuramente c'è più digitalizzazione rispetto a un B2C, perché è vero che anche il consumatore privato compra l'auto – come sarà adesso con le moto – guardando quello che c'è in vetrina, sul display, con una componente di diffidenza maggiore rispetto a una azienda consolidata che chiaramente può vantare anche capacità finanziare diverse; quindi è molto più probabile che il cliente privato abbia una maggiore esigenza di andare a vedere il veicolo prima di finalizzare l'acquisto; ma anche in quel caso c'è stata comunque una componente di digitalizzazione all'ingresso perché prima di recarsi in negozio il cliente privato è riuscito a vedere una vetrina con miliardi di opzioni tra cui scegliere, sui cui documentarsi e poi eventualmente per la finalizzazione magari sganciarsi da una digitalizzazione pura, come anche no. C'è comunque un impatto importante della digitalizzazione.

Qual è l'elemento veramente disruptive del vostro business model?

La nostra missione è essere il modo più veloce moderno e aggiornato di compravendere la prossima moto di un cliente sia esso un privato un concessionario, il fatto di utilizzare la leva digitale, nel caso specifico di buona parte del “journey”, sicuramente va in questa direzione perché a colpo di clic il cliente ha una scelta che è la sommatoria di tante piccole medie e grandi concessionarie su strada, senza doversi recare il sabato alla fine della settimana lavorativa in un concessionario, eventualmente in un secondo e dover aspettare il sabato successivo per andare in un terzo concessionario. Diciamo che il clic che ti permette in un istante di avere accesso a massive offerte di prodotto a prezzi molto concorrenziali, perché il volume aiuta in questa direzione, e in più l'offerta digitale di una serie di servizi collaterali come la possibilità – quando lanceremo definitivamente il B2C in Italia - di comprare con un carrello come stessimo parlando di un Amazon.

Avete competitor?

No. Ti rispondo come ai tempi di Auto1: è chiaro che se c'è qualche concessionario che prova a reperire prodotto in modo digitale non credo si possa parlare di competitor perché è solo un concessionario che prova, ma senza ambizioni di scala. Per noi è invece strutturale e sistematico: noi abbiamo un brand – noicompriamomoto.it – accessibile esclusivamente in modo digitale e abbiamo in modo strutturale una serie di team e di dipartimenti che fanno questo. Quindi secondo me la risposta è un secco “no”.

È possibile ipotizzare un'influenza della vostra piattaforma sul mercato in termini di espansione e di livello dei prezzi delle moto usate?

Se ti dicessi “sì” sembrerei presuntuoso; se però analizzassi la domanda sotto un profilo logico, ti direi che le nostre ambizioni e la nostra esigenza e volontà di scalabilità mi risulterebbe difficile pensare che comunque non ci possa essere in qualche modo un'influenza. Perché nel momento in cui noi andiamo a muovere decine e centinaia di migliaia di moto in orizzonti temporali limitati, inevitabilmente, indirettamente, e forse alla fine anche  direttamente, una qualche influenza potremmo determinarla.

I vostri clienti tornano ad utilizzare la piattaforma in tempi brevi? O meglio, l'uso (facilità, convenienza, affidabilità) della piattaforma aumenta o può aumentare la velocità con la quale il motociclista sostituisce la propria moto?

Assolutamente sì: i clienti tornano a utilizzare la piattaforma in tempi brevi, per n fattori. In primo luogo, c'è relativamente a questo prodotto c'è un forte elemento di passione. Lo riscontro, avendo fatto tutte e due, sotto tutti i profili. Dalla selezione del personale, ai clienti, ecc. In quanto tale i clienti che tornano sulla piattaforma che tornano a verificare cosa c'è che di nuovo li vediamo in modo costante. Inoltre, tantissimi di coloro che hanno acquistato da noi (già in pochi mesi, in Italia siamo partiti ad aprile) è diventato nostro cliente attraverso il passaparola, e quindi di una reference: qualcuno che ha venduto una moto a noi è stato sorpreso di ricevere un pagamento in tempo reale, di essere ricontattato in tempo reale e di essere trasportato comodamente verso un'agenzia di pratiche auto nostra partner per tutta la parte paperwork/burocrazia. Questo scatena un'esperienza del cliente talmente positiva che abbiamo riscontrato in questi pochi mesi in cui siamo operativi una forte componente di prodotto acquistato tramite semplice referenza.

Quali sono gli sviluppo futuri e i vostri piani di espansione?

Sicuramente l'Italia è il Paese di riferimento per quanto riguarda gli sviluppi internazionali: questa società è nata in Spagna e ha avuto una crescita che dire esponenziale è veramente usare una parola molto debole, perché in un paio di anni si sono superate le duecento unità di personale. Nella stessa Italia, siamo partiti ad aprile, contiamo già trenta dipendenti. Quindi diciamo che la nostra ambizione e missione è sicuramente quella di coprire capillarmente il territorio e abbiamo tantissimo spazio a disposizione perché andare a fornire un'offerta così disruptive per via della digitalizzazione in un mercato così grande – parlo per il prodotto – e geograficamente così ampio; sicuramente se questa è la proporzione mi aspetto dei grandissimi numeri e delle centinaia di dipendenti in Italia a breve. L'Italia ambisce a essere il paese di punta nel gruppo perché prima di tutto è un paese grande, in secondo luogo c'è un potere d'acquisto importante e in terzo luogo perché anche culturalmente l'Italia ha tre grandi hub che già si prestano all'organizzazione del nostro mercato come quelli di Milano, di Roma e di Napoli, dove per motivi simili ma anche diversi – magari in alcune città più spinto sul clima e in altre più spinto sul potere reddituale – si possono avere dei volumi particolarmente significativi. Questa è la mission e l'ambizione sul mercato Italia, in realtà però questo nel breve termine. Perché a stretto giro l'idea è quella di avere un vero sviluppo su scala internazionale, su tutte le economie occidentali e orientali e anche intercontinentali magari con un focus sul Sud America e Centro America perché in realtà già oggi con un approccio più opportunistico e meno strutturato copriamo dei concessionari nordeuropei e mitteleuropei.

Quali sono le similitudini e differenze tra il mercato spagnolo, italiano ed europeo più in generale?

Sarà un po' banale ma è la verità: il mercato spagnolo e quello italiano sono sicuramente più simili rispetto a quelli che noi incontriamo - pur su volumi più contenuti – nel centro e nel nord Europa dove chi compra moto (in questo caso, come dicevo, soltanto B2B quindi in concessionari ma poi loro a loro volta fanno la loro parte B2C) è animato prevalentemente da un tema di passione, in Italia e Spagna c'è anche un tema di effettiva convenience nel senso che il clima di questi due paesi permette spesso, non sempre, di privilegiare le due ruote alle quattro ruote. Quindi non c'è soltanto un tema di passione ma - per quanto mai come un questo settore io vedo questo aspetto (la passione n.d.r.) in tutti gli elementi, dalla selezione ai clienti – è chiaro che le condizioni climatiche permettono al cliente spagnolo o a quello italiano di vedere le due ruote anche sul profilo della convenienza e della comodità rispetto alle quattro ruote mentre più al Nord questo aspetto c'è, ma è preponderante l'aspetto della passione per il prodotto.

Cosa accade se un cliente riceve una moto che non è come si aspettava?

Se è un cliente privato, in ottemperanza a quelle che sono le leggi europee, Mondomoto fornisce almeno 12 mesi di garanzia. Per quanto riguarda i concessionari, se ci sono dei danni o dei vizi occulti Mondomoto risponde e mette al centro la soddisfazione del cliente. Diciamo che essendo in una fase di sviluppo di network, di clienti, ecc., l'approccio è un po' quello di tendere interpretare il dubbio a favore del cliente.

Alessio, lei è un motociclista? Cosa le piacerebbe fare con la sua moto che ancora non ha fatto?

Sono un'appassionato di Vespa PX e sono molto triste che sia fuori produzione da qualche anno. Ne ho avute un po' ma in qualche modo sono sparite... tutto il modo è paese e la Vespa è un oggetto che piace, bisogna avere molta accortezza nel conservarlo: dopo due grandi e profondi tradimenti per un attimo ho stoppato, però i ragazzi del team sanno che non appena si presenta un'opportunità su una PX nera 150... Cosa farei con la Vespa che ancora non ho fatto? Probabilmente andare a Santa Margherita Ligure: ci vado ogni weekend e mi piacerebbe coniugare le due cose.