Andrea Buzzoni (BMW Motorrad Italia): “Nel 2013 vi stupiremo”

Come è in declino il fatturato di tutte le aziende che lavorano con le due ruote. Però ci sono due aspetti che ci riguardano in particolare. Da un lato la forza intrinseca del gruppo che darà a tutti i nostri concessionari dei prodotti straordinari nei prossimi tre o quattro anni. C’è poi un altro aspetto che riguarda il nostro management; siamo l’unica azienda di moto in Italia che da quattro anni ha deciso su mia iniziativa di analizzare i risultati dei concessionari a quadrimestre. Nel mondo dell’auto questo fa parte di una normale gestione. Nel mondo moto quattro anni fa abbiamo dedicato una risorsa della nostra azienda a questa attività al fine di monitorare i concessionari per capire quando, come e dove intervenire. In senso strategico, per garantire il profitto del concessionario, e in senso pratico per dare una mano a imprenditori che spesso necessitano di una consulenza manageriale. In generale sta scendendo il profitto dei concessionari, ma grazie al nostro intervento rimane sempre nell’ambito della ragione. Questo si verifica anche perché il nostro obiettivo non è solo la vendita, ma anche garantire un servizio al cliente».

BMW è tra le poche Case che offrono internamente un servizio di financial service. Quali sono i vantaggi per la clientela e per la rete vendita?
«Grazie al nostro BMW Financial Service offriamo una gamma amplissima di offerte finanziarie, che non serve a chi ha scarse possibilità economiche, come spesso si crede, ma serve per il normale cash flow che ha qualsiasi famiglia».

Torniamo indietro, agli obiettivi di quest’anno e alla gamma futura.
«Per noi il 2012, dopo sei anni di crescita, è un anno di stabilizzazione. Stiamo lavorando per ripartire con un grande slancio nel 2013. Non penso che il mercato cambierà radicalmente nel 2013, però BMW sarà in grado di affrontarlo con una forza intrinseca nettamente maggiore. Avremo una gamma moto che si rinnova molto, da tutti i punti di vista: estetico, dinamico e tecnologico».

Parliamo di alcune dinamiche commerciali che ci hanno colpito. BMW immatricola molti veicoli negli ultimi tre giorni del mese. Ci potete spiegare questo fenomeno?
«Il senso della domanda è chiarissimo: esiste la tendenza in alcune circostanze a lavorare sulla cosmesi dei numeri. Ma è una idiozia, un circolo vizioso che ha un impatto sulla qualità del business deleterio. Non c’è da parte nostra un’attività di questo tipo. Con un mercato con una stagionalità così concentrata, è imprescindibile fare un’attenta gestione delle vendite, legata agli obiettivi per ogni mese e per ogni concessionario. A fine mese il concessionario è quindi motivato a chiudere le trattative legate agli obiettivi e alla vendita di prodotti finanziari. Siamo uno dei pochi brand che negli anni non ha mai incentivato l’acquisto di moto da parte del concessionario, è l’ultima delle nostre priorità. Quello che viene fatturato è semplicemente quello che viene venduto al cliente finale, sia come prodotto finito che come servizio di qualità. La rete in questo ci segue al meglio: noi diamo tanto in termini di risorse, ma chiediamo anche moltissimo quanto a qualità e impegno. Ma poi il concessionario ci ringrazia perché lo aiutiamo a crescere come imprenditore».

Nel 2012 è andato in scena un attacco poderoso, nel segmento enduro stradale, alla leadership della vostra GS. Ve lo aspettavate e siete pronti a respingerlo?
«Certo, era logico che sarebbe arrivato. Ma onestamente non è un attacco di grande successo. La proposta che ritengo più valida arrivata nel segmento delle enduro viaggianti è quella della Ducati Multistrada, che ha fatto un bel lavoro, molto diverso dal nostro. Ha allargato il segmento, ha fatto il nostro gioco. Oggi grazie anche alla Ducati il segmento delle enduro stradali è il primo in Italia. Chapeau alla Ducati, gli altri hanno fatto un lavoro che non è stato premiato dai clienti. Nessuno è riuscito ad offrire l’equilibrio della GS, che non è una moda. Il suo successo è dovuto all’incredibile equilibrio dinamico dato dal boxer e dal Telelever. La GS è l’unica del suo segmento che riesce a fare davvero fuoristrada. Bisogna guidarla per almeno 30/40 km per scoprire le sue doti, uniche nel panorama motociclistico attuale».

Parliamo di nuovi prodotti. Come farà la nuova GS a stendere la concorrenza?
«Sono totalmente all’oscuro della data di uscita, ma quando uscirà, farà un balzo in avanti di tre, quattro anni rispetto a quello che c’è sul mercato. Quando hai un’icona, è facile sbagliarne l’evoluzione. Questo ci dice la storia dell’industria dell’auto e della moto. Invece sono fiducioso che a livello di equilibrio generale, estetica, dinamica e contenuti tecnologici la nuova GS (che vedremo forse questo autunno a Colonia. Ndr) sarà un prodotto formidabile».

Passiamo agli scooter nuovi di BMW. Sono importanti per andare a raggiungere un nuovo target, quello degli automobilisti?
«Gli scooter completano l’offerta della nostra gamma. Di fatto il nostro brand è fortissimo nel mondo auto, quindi è naturale che ci siano dei punti di contatto tra il mondo a due ruote e quello a quattro ruote. Inoltre riteniamo che più del 50% dei nostri clienti scooter saranno anche automobilisti. Però bisogna stare molto attenti nel rispettare il maxiscooterista, che non è un sub-motociclista o un sub-automobilista. Ha una sua dignità precisa e per lui abbiamo sviluppato dei servizi mirati, specifici».

Con i maxi scooter siete arrivati tardi sul mercato rispetto alla concorrenza. A ciò si sommano i gravi ritardi nelle consegne. Cos’è successo?
«Avremmo potuto approcciare il mercato un po’ prima, è vero. Per quanto riguarda il ritardo nelle consegne, nel giro di due o tre mesi arriveremo nei concessionari.

Però siamo BMW e mettiamo una scrupolosità straordinaria nel gestire l’affidabilità nei confronti dei clienti. Ciò che ci è capitato sarebbe potuto accadere anche ad altri scooter in commercio. Tutti possono avere dei problemi, la differenza la fa la volontà di risolverli nel miglior modo possibile. Noi facciamo storicamente un alto numero di azioni di richiamo, non tanto per la difettosità, quanto per dimostrare la massima serietà dell’azienda. Questo approccio è frutto della mentalità tutta tedesca verso la qualità del prodotto. Rinunciamo a svariati milioni di euro di fatturato (quelli che mancano per il ritardo dello scooter), pur di non mettere in difficoltà il cliente».

A che punto siete ora?
«Stiamo ultimando gli ultimi test di collaudo. Vedo che i lettori di Moto.it si sono scatenati nei commenti, ma confido che il tempo ci darà ragione. Gli scooter sono nati bene, con ottime prestazioni e con un equilibrio inedito tra stabilità e potenza, e con belle soluzioni pratiche».

Cosa ha fermato la consegna degli scooter?
«No comment. Ma in due o tre mesi massimo arriveranno alla rete vendita. Ci dispiace ovviamente per due cose. Per i clienti che l’hanno prenotato; niente compensa il tempo perso. Abbiamo regalato loro dei caschi e delle giacche, ma non l’abbiamo fatto per tenerci stretti i contratti stipulati ma per una forma di rispetto. E per i nostri concessionari a cui è mancata un’occasione di profitto importante».

Passiamo allo sport. Il team ufficiale Superbike, che è tedesco, ha cominciato a vincere con l’arrivo di piloti e tecnici italiani.
«Ci sono stati due turni come sapete di esperienze italiane nel team, prima con Davide Tardozzi, poi con Andrea Dosoli. Su Tardozzi avevo dato una spinta forte io in virtù della competenza grande che in Italia abbiamo nel racing. Purtroppo non ha avuto un esito felice. Il secondo giro è stato quasi incidentale ed è fortemente legato all’arrivo di Marco Melandri. Col suo ingaggio, ha influenzato l’arrivo di Dosoli e Galbusera. Si è ripresentato un importante componente italiano nel team tedesco, che funziona al meglio. Marco ha portato un contributo fondamentale, ma anche il motore ha fatto uno step importante».

Il team BMW Motorrad Italia si è invece avvicinato molto al podio con Badovini. Cos’è mancato sino a oggi?
«Siamo stati molto sfortunati. Il nostro progetto non è paragonabile a quello del team tedesco. Il nostro si autofinanzia, ce lo siamo inventati noi partendo dalla Superstock quando è arrivata la BMW S1000 RR, un tipo di moto che non c’era mai stata in gamma. È difficile rendersi credibili con le campagne pubblicitarie, abbiamo preferito farlo con la Superstock che è andata benissimo, abbiamo vinto e ci è venuto naturale passare alla Superbike. Che ci impegna dieci volte tanto. Il nostro destino si è incrociato con quello di Casolari e Feel Racing dopo che la Ducati ha lasciato ufficialmente la Superbike. Il progetto è stato appoggiato subito dal nostro presidente a Monaco di Baviera grazie al fatto che si autofinanzia. Con Feel Racing forniamo le moto ai clienti dei campionati minori e reinvestiamo i proventi nel progetto SBK. La Casa madre ci fornisce solo i motori».

Puntate molto sui giovani, in particolare sugli italiani.
«E’ vero, come vero è che la sfortuna si è scatenata contro di noi in tutte le sue forme. Ci è capitato di tutto. Sto aspettando che si invertano le cose, perché il pacchetto di BMW Motorrad Italia può ambire sicuramente alla top five. A Monza puntavamo al podio».

Cosa ne pensa di quanto è successo a Monza?
«Ho grande fiducia in Infront, in Paolo Flammini e in Paolo Ciabatti.

Hanno fatto crescere un bellissimo campionato. A Monza c’è stata la coincidenza di tanti fattori che hanno portato a un risultato a valle non bello per gli spettatori. Ma non do la colpa a nessuno, pista, piloti o gomme. È stato un mix di fattori infelice in un periodo sfortunato per quanto riguarda gli incidenti motociclistici. Peccato perché eravamo vicini al podio, che sarebbe stato un grande risultato per un team privato come il nostro».

Cambiando argomento, sul fronte della sicurezza vi state muovendo su strade nuove?
«Ci sono importanti novità. Lavoriamo sulla tecnologia della sicurezza da sempre e a breve vi stupiremo con delle scelte forti, con un’importante presa di posizione di BMW sulla sicurezza che ora è prematuro anticipare. Bisogna essere concreti e la nostra scelta verrà capita e apprezzata, ne siamo certi. In Italia si parla ancora troppo poco di sicurezza, bisogna passare ai fatti. Continua poi la ricerca e lo sviluppo sul nostro abbigliamento che offre una sicurezza di altissimo livello. Sul tessile della nostra gamma facciamo studi importanti: a costo di avere meno confort, offriamo capi più resistenti con un coefficiente di resistenza allo strappo maggiore; ovviamente risultano meno confortevoli. Ma non temiamo confronti sulla sicurezza. Strategica è anche la nostra Riding Academy, a cui l’anno prossimo si affiancherà una Scooter Academy per educare le persone. Parlare di sicurezza e far fare esercizi mirati di guida è una nostra priorità».

La crisi economica ha inciso sulla partecipazione dei clienti all’Academy?
«La Riding Academy va benissimo. La pista è in Lombardia e ha un bacino d’utenza molto grande. È stimata e ha un alto tasso di fedeltà. Le persone, quando scoprono quanto possono migliorare, ritornano. D’altra parte non si smette mai di imparare, anche dopo trent’anni di moto».

Il fatto di avere alle spalle un’azienda leader nelle auto, quali vantaggi e svantaggi comporta?
«In alcuni casi i vantaggi sono automatici. In altri ambiti bisogna essere capaci di sfruttare questo grandissimo know how tecnologico che arriva dal mondo auto, che è avanti grazie agli investimenti davvero importanti che fa questo settore. Per darvi un’idea delle differenze tra i due mondi, in BMW Italia circa 400 persone lavorano nel comparto auto e 32 in quello moto. Il business auto sviluppa risorse finanziarie enormi che portano a strumenti e competenze sconosciute alle moto. Il nostro grande vantaggio è poter avere queste competenze gratis, con un importante avvertimento: il business a due ruote non si fa semplicemente dimezzando le ruote a quello auto. Bisogna sapere sfruttare le sinergie».

Quindi pensate che Audi possa aiutare la Ducati a fare il salto di qualità?
«E’ un bene che la Ducati ora abbia stabilità industriale, cosa che non poteva accadere con la proprietà nelle mani dei fondi di investimento. Dietro questa acquisizione vedo molto la passione personale del presidente della Volkswagen più che una vera strategia industriale. E poi c’è la voglia di far concorrenza diretta a BMW anche nelle due ruote. Audi vuole mettere insieme il mondo auto a quello moto. Noi l’abbiamo fatto e sappiamo che non è semplice, c’è da lavorare molto sui processi e sulla cultura del prodotto. Ci metteranno un po’ a capire i meccanismi, ma in qualche anno arriverà un ampliamento di gamma e la stabilità. A noi non cambia nulla dal punto di vista strategico, sono loro a dover rincorrere. Ma guardiamo al loro lavoro con grande umiltà. Hanno un brand molto polarizzato, che va allargato. Sì, credo che Audi potrà aiutare la Ducati a fare un salto qualitativo».