Automotive Dealer Day 2015. La marca moto preferita secondo DealerSTAT
Punti chiave
Automotive Dealer Day, in corso a Verona Fiere, ha ospitato oggi il forum dedicato alle due ruote intitolato “Mercato moto e aree di miglioramento nelle relazioni tra Case e concessionari”.
Moderatore il nostro Nico Cereghini e relatrice Elisa Giubilato, ricercatrice di Quintegia. Al centro del dibattito, l'analisi sull'andamento del mercato e la mappatura delle strategie di distribuzione del prodotto e di presidio del territorio secondo lo studio “Dealer Network Benchmarking” realizzato dal Centro Ricerche Quintegia sulle reti moto.
L'occasione è stata colta per illustrare i risultati dell'indagine DealerSTAT a proposito del grado di soddisfazione nel rapporto tra Case e reti di vendita. Sono stati coinvolti Cristophe Couet, General Manager di Triumph Motorcycles, e Stefano Ronzoni, Direttore Generale di BMW Motorrad Italia in una tavola rotonda (nella foto in apertura) sulle prospettive di sviluppo dei rapporti fra chi le moto le produce e chi le vende. Il forum è iniziato esponendo la composizione del mercato e i dati di vendita in Italia e in Europa negli ultimi quindici anni ed è proseguito guardando all'evoluzione delle reti di vendita autorizzate in Italia.
DealerSTAT, seconda edizione
L'indagine che Quintegia svolge in campo auto a partire dal 2004, rivolta ad analizzare la soddisfazione dei concessionari nel rapporto con la Casa e supervisionata da docenti dell'Università Ca' Foscari di Venezia, per la seconda volta si occupa anche del settore moto. Ha coinvolto undici marchi (nell'ordine: Aprilia, BMW, Ducati, Harley-Davidson, Honda, Kawasaki, KTM, Moto Guzzi, MV Agusta, Suzuki e Yamaha) e ha chiamato i concessionari a esprimere, attraverso un questionario, il gradimento nelle diverse aree gestionali nei confronti del marchio rappresentato.
La rilevazione è stata compiuta fra novembre 2014 e febbraio 2015. Hanno risposto al questionario 256 concessionari, ovvero quasi il 30% dei dealer dei marchi interessati.
La valutazione complessiva esprime soddisfazione e in particolare sono positivi i giudizi che riguardano (nell'ordine di rilevanza): servizio post vendita (trasporto e consegna ricambi al primo posto, flessibilità garanzie all'ultimo), prodotto venduto, management e training. Le aree che meritano attenzione sono invece le politiche di marketing, la disponibilità al dialogo e lo standard, mentre sono giudicate aree da migliorare il business dell'usato, le politiche di remunerazione e la redditività del mandato.
Per quando riguarda la competitività dei prezzi, i concessionari interessati giudicano con il voto migliore Yamaha, seguita da Harley-Davidson e Kawasaki. Le politiche di marketing, con una valutazione complessiva che supera appena la sufficienza, vedono al primo posto KTM, seguita da BMW e Suzuki.
Lo standard inteso come “funzionale a far vivere un'esperienza in linea con le aspettative dei clienti, premia Harley-Davidson, al secondo posto c'è KTM e al terzo BMW. Il rapporto costi/benefici degli standard hanno Kawasaki in testa ai giudizi, seguita da MV Agusta e KTM.
La redditività del mandato, valutata fra le aree da migliorare ha il voto più basso alla voce “vendita del nuovo”, un po' meglio va alle “aspettative per i prossimi dodici mesi”. In quest'ultimo caso a passarsela meglio sono Ducati, BMW e nuovamente KTM.
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BMW e poi KTM
Questi risultati appena citati, oltre alle risposte ad altri quesiti di DealerSTAT, hanno permesso di stilare la classifica della “Soddisfazione dei dealer moto”. Classifica che è servita a premiare con un riconoscimento la marca che gode della migliore reputazione secondo i concessionari.
Al primo posto si è piazzata BMW (nel video qui sopra l'intervista a Stefano Ronzoni), con il voto di 3,88 (voti da 1 a 5). Al secondo posto un'altra marca europea, KTM, con voto medio 3,76. Al terzo la prima fra le marche giapponesi: Kawasaki con il voto medio di 3,60. Una marca, fra le undici, non raggiunge la sufficienza e altre quattro la ottengono appena. Margini di miglioramento ce ne sono molti.
Per esempio sarebbe auspicabile un maggior sfruttamento del canale web, le Case ricevono in questo senso buone valutazioni, ma di fatto vengono utilizzati ancora i telefax. L'ambito service è il solo contesto in cui i dealer sono più soddisfatti di quell'area rispetto al prodotto: l'aspettativa è perciò disallineata rispetto alla necessità.
Chiudiamo con una considerazione interessante. Alla domanda “Potendo ripartire da zero nel business, quale mandato sceglierebbe?
Il 42% sceglierebbe l'attuale mandato, ma un altrettanto 42% lo cambierebbe... Gli indecisi sono il 14% e soltanto il 3% uscirebbe da questo tipo di business.
