Cesare Galli, Pelpi International: "Insieme a Kove realizzeremo i sogni di ogni appassionato"

Grande appassionato di moto, Cesare Galli è CEO di Pelpi International, la Casa motociclistica che, tra le altre cose, ha portato alla rinascita del marchio F.B Mondial e al rilancio di KL Motorcycle. All'indomani del suo ventesimo anno di attività, il Gruppo è più attivo che mai, ed è reduce dall'aver firmato un importante accordo grazie al quale distribuirà in esclusiva per l'Italia le moto dell'apprezzato (e attesissimo) produttore tibetano Kove. Ma facciamo un passo indietro ripercorrendo la storia dell'azienda brianzola, direttamente dalla voce del suo fondatore. 

"PELPI è il punto di arrivo, ma in un certo senso anche quello di partenza. Dopo aver partecipato, in veste di responsabile, allo sviluppo tecnico di vari modelli di moto, per diverse Case italiane di primo piano, nel 2002 ho avuto l’opportunità di distribuire il marchio Aeon per l’Europa ed è stata l’occasione per entrare nel mercato che è sempre stato il mio riferimento e fondare la Pelpi.

Da lì, le altre milestone dell’azienda sono state il passaggio dal quad ai veicoli a due ruote, attraverso la progettazione e la commercializzazione di scooter e il rilancio del marchio F.B Mondial, a partire dal 2015, con una crescita dell’azienda molto importante prima sui mercati esteri e successivamente in Italia.

Nel 2021 è stato riacquisito il marchio KL, attraverso il quale abbiamo potuto creare un "polo” specifico riferito agli scooter con il lancio della gamma Brera che ha avuto un grande successo di sell out nel 2022.

Aggiungere un marchio come Kove, oggi di sicuro prestigio, è il motivo per il quale, all’inizio, dicevo che Pelpi è stato il punto di arrivo per la possibilità di entrare nel mercato delle due ruote e quello di partenza per lanciare oggi una collaborazione più completa sul mercato italiano".

Quali sono le esigenze e le peculiarità del mercato italiano rispetto ai segmenti (scooter, 125 e moto di media cilindrata) toccati fino ad adesso dal Gruppo?

Il mercato evolve velocemente e i player continuano ad aumentare. Il segmento delle moto 125 cc richiede molta attenzione a tutti gli aspetti del marketing mix ma, in aggiunta, risente di una distopia sostanziale: gli utilizzatori delle moto sono dei sedicenni, ma chi le acquista sono i genitori. Quindi, c’è bisogno di convincere due decision maker che tra di loro hanno delle esigenze piuttosto diverse. Lo scooter è un mercato trasversale sia per età che per abitudini di utilizzo. C’è un numero molto elevato di modelli proposti; tentiamo di ricavarci un’identità specifica che possa attrarre quella trasversalità del mercato della quale parlavo prima.

KL e F.B Mondial sono marchi già consolidati nel Gruppo e sul mercato italiano, come nasce la spinta di lanciarsi verso una partnership di distribuzione in Italia con una delle più disprutive Casa motociclistiche cinesi?

Il mio lavoro mi porta frequentemente in Cina e - ovviamente - siamo sempre attenti a quanto avviene tra i produttori. Nel caso di Kove, ad essere sinceri, collaboro con l’azienda già da diversi anni, avendo anche tentato nel 2021 una partnership OEM con loro per modelli a marchio KL. Credo che Kove e Pelpi possano avere parecchie affinità, soprattutto a proposito della passione con la quale il titolare si dedica allo sviluppo delle moto, l’attenzione alla qualità di materiali e costruzione e - non ultimo - la presenza nella gamma di alcuni modelli iconici rappresentati in maniera decisamente creativa.

Qual è il percorso che vi ha portato fino a Kove?

Come dicevo, seguiamo il loro lavoro dal 2017. Abbiamo potuto verificare la progressiva trasformazione dell’azienda e la determinazione nel voler raggiungere gli obiettivi. Non posso che ripetere che, oltre alla convinzione che i vari modelli potranno rappresentare un successo commerciale importante, abbiamo seguito il fascino dell’applicazione quotidiana alla realizzazione di un sogno.

Qual è il terreno comune dove vi siete trovati a progettare la presenza del marchio cinese in uno dei mercati più importanti a livello europeo?

Come sempre, in un mercato maturo, la differenza la fanno i dettagli. Sembra una frase banale e già sentita ma mai come nel caso di Kove ne vediamo l’applicazione reale. Sono moto fatte da appassionati per appassionati. Prendiamo l’attenzione che viene posta al peso totale della moto, la cui leggerezza deriva dall’utilizzo di materiali tecnologici superleggeri: forse in tanti sono in grado di lavorare per ottenere un calo di peso della moto finita, ma non molti sono riusciti a farlo come Kove. Ancora una volta, il terreno comune è principalmente la passione. La gamma di Kove, come quella di molte altre case costruttrici, comprende moto di utilizzo più “generalista” insieme ad altre più specifiche e da competizione e sono convinto che tutte le moto, indipendentemente dal modello, contengano la filosofia del titolare dell’azienda relativamente alla qualità del prodotto finito offerto.

Tra i tanti marchi cinesi, qual è la caratteristica che contraddistingue Kove?

Sicuramente sembrerò ripetitivo ma, ancora una volta, è la passione visibile nella realizzazione delle moto. Solo un appassionato può essere così attento a dettagli ai quali moltissimi utilizzatori possono non dare peso. Questo aspetto viene notato facilmente da utilizzatori del modello Rally 450 in test o in competizioni dure, ma anche alla guida di una 510 X o F si apprezzano prestazioni di livello superiore rispetto alla media dei competitor.

Ha visitato l'azienda? C'è qualcosa di particolare che l'ha colpita e che la distingue da altre aziende motociclistiche cinesi?

Essendo in contatto da più anni, conoscevamo le caratteristiche e peculiarità dell’azienda e, queste ultime, ci hanno portato ad una scelta che ci è parsa obbligata.

Come si posizionerà Kove all'interno dell'offerta complessiva del Gruppo?

Per il gruppo Pelpi l’inserimento di Kove è un elemento fondamentale nel completamento della gamma che vogliamo offrire alla ns. rete distributiva. F.B Mondial è specializzata in modelli 125 cc di cilindrata dal look molto personale e distintivo come - per fare solo gli esempi più significativi - HPS, la “hipster” che ha conquistato i mercati europei negli ultimi 5 anni e la Piega 125 cc, una naked dalle linee molto personali e con innovazioni tecniche di sicuro rilievo. KL arricchisce la proposta al mercato con modelli di moto studiate per segmenti molto particolari (naked, supermotard ed enduro) che si aggiungono a una gamma di scooter che comprende 2 modelli di 300 cc che affiancano quelli 125 cc e sono declinati all’interno del modello Brera che ci ha dato tante soddisfazioni nel corso del 2022 ed all’inizio di quest’anno. Kove rappresenta quindi il completamento ideale per salire di cilindrata con 450 Rally, 510 X e 510 F; modelli ai quali si affiancherà presto l’800 X che sarà certamente la punta di diamante della gamma. Kove ha già altri modelli sicuramente interessanti per il mercato italiano dei quali parleremo più dettagliatamente tra pochissime settimane.

Molto probabilmente avrà avuto modo di parlarne con Zhang Xue: qual è a suo avviso la prospettiva e l'importanza del mercato italiano per Kove?

E’ indubbiamente un personaggio carismatico che, in pochi anni, ha raggiunto dei risultati strabilianti. Com'è noto la sua storia comincia in Tibet e la sua determinazione nel mettere nelle moto tutte quelle caratteristiche che un appassionato e pilota come lui ritiene indispensabili lo ha portato a gestire oggi un’azienda di rilevanza mondiale nel settore. La sua presenza è costante anche nelle linee di produzione. Ho già avuto il piacere di condividere qualche cena con lui, dove ho notato la sua costante attenzione anche agli input che ho cercato di trasmettere a proposito delle necessità del mercato italiano. E’ stato certamente uno scambio dal quale credo che entrambi abbiamo riportato un arricchimento.

Dalla notevole esperienza che lei e ovviamente Pelpi avete accumulato in questi ultimi 20 anni, c'è stato un contributo strategico riguardo alla presenza sul mercato italiano di Kove?

Come dicevo, il mercato sta cambiando molto velocemente. Le aziende cinesi che più hanno avuto la possibilità negli ultimi anni di investire nella ricerca e sviluppo dei modelli stanno immettendo sul mercato delle alternative credibili in termini di qualità e affidabilità con prezzi decisamente più interessanti. Il consumatore si trova quindi a poter scegliere in un panorama certamente più vasto e, novità rispetto a prima, a poter acquistare un prodotto che garantisce prestazioni elevate con spese molto più contenute. Kove è certamente all’avanguardia e tra le aziende di cui dicevo è una di quelle che potrà giocare questo ruolo di marchio che fornisce tecnologia ed affidabilità a prezzi ragionevoli. Personalmente, ritengo che questo scenario possa modificare, anche drasticamente, la leadership globale del mercato proprio nella direzione di marchi come questo.

Come sarà strutturata la rete di vendita?

Appena dopo la conclusione della Dakar, abbiamo cominciato a ricevere decine di mail quotidiane di operatori del settore interessati al marchio. Ora stiamo selezionando quelli che riteniamo possano avere il profilo che si interseca al meglio con quello del marchio. La nostra intenzione è di collaborare con concessionari leader,  che dimostrino la stessa passione insita nel marchio. Saranno certamente operatori con attenzione particolare alla manutenzione e agli aspetti tecnici delle moto e, almeno in alcuni casi, che possano gestire competizioni locali nelle aree Enduro e Rally. Ovviamente, i concessionari tra questi che già trattano F.B Mondial e KL saranno privilegiati rispetto ad altri.

Quali saranno i modelli scelti per il listino italiano? A parte le Rally e la 800X, ci sarà anche la 400RR quattro cilindri?

Nell’arco dei prossimi 12 mesi contiamo di inserire la maggior parte dei modelli che fanno parte della gamma Kove, che è piuttosto completa; ci saranno dei tempi tecnici di attesa, dovuti alle omologazioni Euro 5 che sono, al momento, in fase di definizione. I primi modelli che arriveranno in Italia sono la 510 X (enduro stradale), la 510 F (scrambler) e la Rally 450. Ci auguriamo che la 800 X, già presentata da KOVE in Cina, possa aggiungersi entro la fine del 2023. La 400 RR quattro cilindri dovrebbe seguire, insieme ad altri modelli, nella primavera del 2024. Come è noto, in questi casi gli aggiornamenti sono sempre possibili e, come ripeto, la determinazione di mr. Zhang relativamente al mercato italiano è una garanzia che sarà possibile avere tutti i modelli che riterremo potenziali per l’Italia unitamene ad altri modelli in fase di progettazione, anche in segmenti fortemente innovativi.

Quale dei modelli prodotti da Kove vi ha convinto di più a entrare in contatto con il produttore cinese?

Francamente devo dire che aver seguito l'azienda da diversi anni non mi ha specificamente colpito per un modello, bensì per l’atteggiamento globale dell’azienda e la sua volontà e determinazione nell’inserire, in ogni modello, le specifiche e i materiali più moderni e che effettivamente favoriscono prestazioni interessanti.

Quando vedremo le prime motociclette KOVE nelle vetrine delle concessionarie?

Stiamo lavorando alacremente per poter spedire alla rete i primi tre modelli selezionati non oltre l’inizio di settembre; per l’800 X speriamo di farlo prima della fine del 2023.

Quali sono le aspettative e gli obiettivi in termini di volumi e quale sarà il posizionamento di prezzo della gamma?

Com'è facile immaginare, il 2023 non sarà attendibile per ipotizzare le vere quote di mercato che questi modelli potranno conquistare, per i tempi necessari a completare il posizionamento del marchio. Per il 2024 ci siamo prefissati il raggiungimento del business plan redatto con Kove e che prevede di attestarsi intorno a 2.000 veicoli divisi nei 3 modelli presentati, ai quali sarà necessario aggiungere il modello 800 X ed altri eventualmente pronti nell’anno. Il posizionamento del prezzo sarà certamente in linea con l’alto contenuto tecnico di materiali, componentistica, cavalleria, peso, eccetera, ma - come precedentemente rilevato - stiamo parlando di un marchio in grado di soddisfare l’utente finale sia per le prestazioni che per il prezzo conseguente.