Feria de las 2 Ruedas: Produttori italiani in America Latina

Ci puoi inquadrare il senso della vostra presenza qui alla F2R?

«In Polini sappiamo che in Sudamerica ci sono tanti appassionati di moto e tante moto, il nostro brand qui è conosciuto per cui abbiamo detto “andiamo ed esponiamoci in prima persona e vediamo se riusciamo ad impiantarci nel mercato in una maniera più forte” ».

Avete già una presenza sul mercato sudamericano, dealer, importatori?

«No, onestamente vendiamo già in Argentina e Colombia solo i nostri paramotori (i motori per il volo Thor n.d.r.), non abbiamo però dei dealer grossi in Sudamerica, ragione per cui abbiamo deciso di essere qui a alla Feria de las 2 Ruedas a sviluppare rapporti commerciali più solidi».

Quali pensate siano le differenze tra il mercato italiano e quello colombiano o sudamericano sul quale vi state affacciando?

«Il mercato italiano è ancora legato tantissimo al due tempi, qua invece è esclusivamente quattro tempi: ovviamente non ci sono tutti i modelli di scooter che sono presenti in Europa però le marche presenti come Yamaha, Kymco, Honda, hanno meno modelli in listino ma ne vendono in grande quantità, per cui ci dobbiamo focalizzare su questi e implementare la vendita. Abbiamo scelto questa fiera perché ci è stata indicata come la maggiore del Sudamerica: qui arrivano operatori del settore anche da Argentina, Brasile, Venezuela, c'è una notevole presenza internazionale».

Siete già conosciuti tra i motociclisti e scooteristi colombiani o per voi la presenza qui a Medellin è una sorta di primo approccio e presentazione al pubblico dell'America Latina?

«Ci sono due approcci differenti: c'è chi arriva qui allo stand entusiasta raccontandoci che ha una Vespa per la quale ha comprato i prodotti Polini sul mercato americano o facendoli arrivare dalla Germania, e altri invece che arrivano allo stand senza avere ancora sentito parlare di noi e ci chiedono se siamo un'azienda italiana, se è tutto made in Italy; noi siamo molto contenti di poter fare vedere loro che la nostra produzione è al 100% italiana! I maxiscooter stanno arrivando anche qua, dagli scooter semiautomatici a marce le grandi Case stanno cominciando ad importare mezzi come l'Honda PCX, la Yamaha spinge il BW's, Kymco fa lo stesso con i suoi prodotti, sono tutti fortissimi e stanno spingendo forte; è logico che quando queste aziende crescono, si crea un mercato anche per noi di Polini».

Forse il fatto di essere totalmente made in Italy vi penalizza, quantomeno su questi mercati dove c'è una forte competizione sul prezzo.

«Sì, tra l'altro ci penalizzano molto le tasse di importazione ma preferiamo essere made in Italy che made in China».

Bella dimostrazione di integrità, di non volersi snaturare per inseguire un mercato ma piuttosto di volersi fare largo puntando sulle proprie migliori carte. Carichi di questa giustificata iniezione di orgoglio passiamo, pochi metri più in là, allo stand di Unibat, anche loro qui in Colombia per la prima volta e anche loro con una diretta presenza della proprietà e della gestione commerciale, insomma allo stand si parla italiano e la cosa non ci sorprende più di tanto ormai. Alessandro Annoscia, General Manager di Unibat ci espone la loro prospettiva riguardante la partecipazione alla F2R:

«Non siamo qui per scontrarci sul prezzo in un mercato, quello delle batterie per motociclette, già molto affollato e ci presentiamo con un prodotto di fascia medio-alta. Il nostro competitor è Yuasa, non siamo in competizione con il prodotto low cost cinese o asiatico perché il messaggio che cerchiamo di dare al nostro cliente è “spendi il trenta per cento in più ma ottieni una durata tre volte superiore”».

Certamente è un approccio mirante alla qualità: quali sono le vostre stime di penetrazione nel mercato?

«Abbiamo stimato che in Colombia ci siano oltre due milioni di moto e scooter, solo a Medellin ce ne sono circa 650.000. Facciamo molto affidamento sulla voglia del cliente di spendere bene, in un prodotto con un buon rapporto qualità-prezzo che è la cosa più importante: la batteria è il cuore della moto, senza la batteria il sogno non parte! La cosa più importante per un motociclista è che quando deve fare un giro in moto, la moto parta: non c'è prezzo per quel week-end e quindi noi raccomandiamo un prodotto di alto livello. Ovvio che noi quindi, anche qui in Colombia, ci si rivolga ad una clientela di livello medio-alto che non guarda troppo al prezzo ma ha l'intelligenza di scegliere un prodotto migliore spendendo poco di più».

Come vi ponete di fronte al fatto che qui in Colombia la maggior parte delle motociclette sono di fascia bassa e utilizzate per andare al lavoro quotidianamente?

«Ci può essere il “sogno da far partire” ma può esserci anche la necessità di recarsi al lavoro: puntiamo sull'argomento che non si può perdere un giorno di lavoro per fare il cambio batteria perché magari quella che ha acquistato dopo appena tre mesi è morta! Anche qui puntiamo sul fare conoscere le nostre batterie come un prodotto con un'elevata affidabilità. Questo è un mercato in cui la moto di cilindrata superiore ai 150 cc è in forte crescita, si stima tra il 500% e il 600% l'anno, ovviamente stiamo parlando di numeri piccolissimi però anche gli importatori locali stanno iniziando a guardare verso prodotti a marchio e in questo panorama noi ci stiamo trovando bene e abbiamo ottimi contatti per aumentare la nostra visibilità e presenza».

In quali mercati siete presenti nell'America del Sud?

«Siamo presenti da oltre quattro anni in Brasile, Cile, Argentina, Venezuela, Guatemala e Messico. Il Brasile in particolare è quasi un continente, non è paragonabile a nessun altro paese dell'America latina e lì il maggior problema è il protezionismo: a parte i dazi, è particolarmente difficile ottenere la certificazione INMETRO, un certificato rilasciato dal governo brasiliano dopo test eseguiti sul prodotto senza il quale non si può esportare in Brasile; fortunatamente abbiamo superato ampiamente i test INMETRO ma adesso il Brasile ha rallentato la sua crescita per i suoi noti problemi economici e quindi stiamo recuperando un po' nelle altre zone del Sud America, che in generale è sempre stato un mercato fatto di frequenti alti e bassi; però in Colombia c'è maggiore stabilità e maggiore uniformità con i mercati europeo e americano quindi siamo qui e pensiamo di ritornarci anche nei prossimi anni, siamo molto contenti di questa Fiera».

Il terzo stand che visitiamo è raggiungibile con una certa difficoltà, principalmente perchè nonostante sia una delle giornate riservate agli operatori, c'è veramente una gran calca allo stand di Print-Onedesign. Alberto Ancidei è il General Manager per il Nord America e l'America latina:

Voi avete scelto di essere presenti sul mercato Americano e Sud Americano con un'azienda direttamente in loco.

«Si, noi produciamo a Milano con Print ma abbiamo aperto una compagnia a Miami per coprire il latinoamerica e gli U.S.; siamo partiti molto bene qui in Colombia con il nostro importatore Miami Moto. La nostra azienda ha una storia ventennale e siamo presenti in tutto il mondo con i nostri tankpad, ghiere per moto sportive, decorazioni luminose per cerchioni e stompgrip. I nostri prodotti hanno sempre una duplicità: il lato estetico, dove eccelliamo grazie al nostro dipartimento grafico interno, e il lato pratico nel senso che i nostri accessori garantiscono maggiore sicurezza; ci piace definirli come safety item».

Quali feedback avete dagli appassionati della Feria2Ruedas?

«La gente che vedi qui (moltissima n.d.r.) è interessata al nostro prodotto: dobbiamo certamente ringraziare la nostra vecchia Italia perché al made in Italy viene riconosciuta una qualità superiore; qui a Medellin incontriamo anche motociclisti con moto di fascia premium e quando vedono i nostri prodotti e il loro rapporto qualità-prezzo rimangono stupiti».

Vale anche voi la riflessione che molte delle moto in Colombia sono di piccola cilindrata ed economiche...

«Diciamo che ci sono due fasce di consumatori: quelli di massa e una certa quantità di motociclisti che sono disposti a spendere molto per la loro motocicletta; c'è un grosso mercato per le moto oltre i 250cc in Colombia; abbiamo stimato circa 300.000 moto e siamo convinti di poter fare bene. Il nostro importatore ci conferma che il solo fatto di essere made in Italy ci dà un grande vantaggio sui nostri competitors; qui c'è un grande seguito per le gare di MotoGp e per i piloti Italiani che fanno da grande traino per tutta la nostra produzione».

Vale, secondo noi, il concetto quasi pionieristico riassumibile in una frase rubata a Saimon Polini durante un incontro con i media manager locali: “siamo partiti dall'Italia con grande entusiasmo, anche perché quando arrivi presto in un nuovo mercato e ci credi, con poco puoi ottenere tanto.”