Paolo Pavesio: Yamaha investe nell’offroad. Anche a 2 tempi

Per questo abbiamo chiesto a Paolo Pavesio, Marketing & Communication Division Manager presso Yamaha Motor Italia, di spiegarci le strategie di crescita della sua azienda nell’offroad, con un occhio di riguardo a quelle che sono le criticità del nostro mercato. Una su tutte: la concorrenza – non sempre leale – dei così detti importatori paralleli.


Yamaha è oggi, tra le Case giapponesi, quella che più crede e investe nell'offroad. E' infatti l'unica ad avere ancora una gamma due tempi cross completa. Quali sono le ragioni di questa strategia e come viene perseguita in Italia?
«L’offroad è parte del DNA di Yamaha, il nostro palmares di titoli nelle diverse discipline ne è una dimostrazione. Crediamo molto in questo segmento e più di una volta nella storia la nostra tecnologia ha portato dei concetti innovativi che hanno rivoluzionato questo mercato, oggi parlare di 4 tempi ad esempio pare scontato… ma quando arrivò la prima YZ400F non tutti la pensavano così!
Oltretutto l’off road specialistico è per certi versi attualmente il segmento di mercato che perde meno come volumi, complice la passione che pervade gli utenti di queste discipline: continuare a credere in questo mercato è molto importante.
In Italia sono circa 3 anni che siamo tornati con grande impegno “a sporcarci di fango” riallacciando una relazione diretta con i nostri clienti (i programmi post vendita legati alla Blu Card ed i Challenge, ad esempio) ed aumentando l’impegno delle competizioni sportive nazionali sia cross sia enduro… e siamo solo all’inizio!».

Quante moto da enduro e cross avete venduto nel 2012 e come sta andando la stagione?
«Per quanto riguarda il Motocross abbiamo raggiunto l’obiettivo che ci eravamo prefissati, grazie alle attività racing nazionale e agli strumenti che abbiamo creato a supporto dei team e dei nostri concessionari. Non esistendo dati di immatricolazione misuriamo i partenti a tutti i campionati Regionali, dove la nostra quota è salita in 2 anni dall’11% al 15%, e ora arrivano i nuovi modelli.
Nell’Enduro stiamo faticando di più, certamente è mancato un impegno racing più forte dal lancio della nuova WR450F, ingiustamente bollata come poco competitiva. La nostra moto è infatti sicuramente e giustamente nota per essere ultra affidabile, ma nelle mani di Mossini e del Team Miglio quest’anno sta dimostrandosi competitiva anche contro un pilota in super forma come Salvini.
Ma non molliamo, nel segmento 450 4 tempi siamo secondi solo a KTM, lavoreremo per crescere ancora. La WR125 2 tempi – nonostante abbia qualche anno – si dimostra un prodotto eccezionale, e continua ad essere molto apprezzata dai piloti, più o meno giovani».

Le due tempi stanno tornando in auge. Yamaha investirà ancora in questi motori e qual è oggi la sua politica verso il due tempi?
«L’eterna discussione su quale dei 2 tipi di motore sia il migliore non avrà mai una risposta, entrambe hanno vantaggi e svantaggi, ogni cliente deve scegliere quale si addice di più alle proprie necessità.
Con l’avvento dei 4t l’interesse e lo sviluppo da parte delle case si è concentrato su di essi, lasciando un po’ in dispare il “vecchio” 2t.
Ora però il ritorno del motore a miscela è sotto gli occhi di tutti. Yamaha crede ancora nel 2t ed è per questo che continuiamo a mantenerli in gamma con grande orgoglio e nei prossimi anni qualche novità arriverà anche per la gamma 2t».

Motocross ed enduro. Quali sono le potenzialità del mercato italiano? E quali le criticità maggiori che ne limitano lo sviluppo?
«Il cliente off road è un vero appassionato, gode nel guidare e nel coccolare la propria moto, sono mercati dalla altissime potenzialità in Italia. Lo vedo dal successo che anno ad esempio tutte le attività di demo ride che organizziamo con i nostri concessionari, i clienti sono curiosi, spesso molto preparati, amano informarsi e le novità destano sempre curiosità.
Per quanto riguarda l’enduro la criticità principale è la non regolamentazione che affligge il nostro paese anche in questo campo: abbiamo territori fantastici che vanno giustamente tutelati e controllati. Gli enduristi questo lo sanno e spesso sono i primi amanti della natura, bisogna trovare il modo di dettare delle regole che permettano la convivenza di tutti e che tutelino la sopravvivenza di questa disciplina, e bisogna far sì che noi motociclisti siamo i primi a dare il buon esempio.
Il Motocross è un discorso diverso, visto che lo si pratica in circuiti chiusi. Anche in questo caso però il lavoro da fare deve mirare a far convivere questo sport con chi vive vicino ai circuiti: spesso è semplicemente questione di buonsenso e civiltà.
La recente gara di Mondiale a Maggiora credo abbia dimostrato quanto all’Italia piace il Motocross e l’indotto che ha generato all’area circostante è un plus che deve far riflettere su quanto certi eventi giovino al territorio e vanno tutelati».

La vostra YZ-F250 è la novità più importante tra le quarto di litro per il 2014. In pista è andata molto bene. Che previsioni avete di vendita?
«La categoria 250F è sicuramente quella commercialmente più importante del mercato cross. Abbiamo sempre avuto moto valide in questa categoria e anche la versione 2013 seppur considerata “vecchia” per via del carburatore è sempre stata apprezzata e competitiva. Ci aspettiamo tanto dalla versione 2014 visto il big step fatto sul layout generale della moto che riprende in tutto per tutto le linee guida della sorella 450F.
Per il 2014 l’obiettivo è in primis di far fare il salto ai nostri già clienti 250F e soprattutto i giovani che arrivano dal nostro apprezzatissimo 125. I loro risultati sportivi in sell alla nuova 250F faranno da traino anche sui possessori di marchi concorrenti».

Un tema spesso dibattuto è quello del prezzo di listino delle moto da cross e della concorrenza fatta dalle importazioni parallele.
Perché esiste questo divario? Come si muovono gli importatori e dove prendono queste moto? 
«È un fenomeno molto difficile da catalogare, poiché alimentato da operatori molto diversi tra loro. C’è chi si muove in un libero mercato e magari riesce ad arrivare a prezzi molto interessanti… ma ci sono casi che mi paiono davvero strani.
Perché Io sono certo di una cosa: Yamaha Europa applica a tutte le filiali gli stessi prezzi, e quando vedo moto consegnate direttamente sui campi di gare a Clienti finali a prezzi inferiori a quelli ai quali Yamaha Italia acquista dalla casa madre… qualche dubbio credo sia legittimo.
Dovrebbe far riflettere che spesso lo sconto di queste moto rispetto ad una venduta attraverso la filiale di una casa e la sua rete distributiva… è grossomodo pari all’IVA. Dovrebbe far riflettere anche i Clienti, poiché anche da parte di chi acquista esiste la responsabilità di accertarsi da dove venga il bene, e di richiedere una regolare fattura».

Che strumenti hanno le aziende per arginare questo fenomeno?
«Il nostro mestiere è un altro: noi lavoriamo per offrire ai clienti più dell’acquisto della moto. Parlo di una rete di concessionari specializzati formata con corsi tecnici specifici, capace di prendersi cura delle moto anche dopo la vendita, di attività di fidelizzazione che abbassano il prezzo dei ricambi sulle moto ufficiali, di un programma di manutenzione certificata legato alla Blue Card che permette ai clienti una volta effettuata la manutenzione presso la rete ufficiale di farsi aggiornare direttamente dal concessionario la propria scheda veicolo. La scheda, può essere in ogni momento stampa dal cliente col doppio vantaggio di avere un diario della manutenzione sempre aggiornato e soprattutto di avere un attestato che in caso di vendita certifica le manutenzioni effettuate, così da dare un valore aggiunto al proprio veicolo.
Fatto questi, il nostro consiglio ai clienti è che se vogliono una Yamaha il modo più sicuro per acquistarla è rivolgersi al Concessionario Ufficiale Offroad più vicino, consultando l’elenco sul nostro sito Internet o informandosi presso il nostro Contact Center. 
Di prezzi troppo sotto i listini, di operatori che fanno annunci senza l’indirizzo di un negozio ma con un cellulare come unico riferimento, delle documentazione fiscale che deve accompagnare la consegna di una moto (anche da cross)… credo non sia nostro compito occuparcene».

Parlaci delle prossime iniziative Yamaha in ambito offroad.
«Ogni anno cerchiamo di aggiungere qualcosa al nostro “pacchetto offroad” per cui anche per il prossimo anno manterremo alto l’impegno racing iniziato con i nostri team di riferimento Cross ed Enduro (FerLU, XOffRoad Italian Factory nel cross e Miglio nel’Enduro), rafforzeremo il supporto all’attività racing supportata dai nostri Concessionari e continueremo a lavorare per la fidelizzazione e cura del cliente tramite il programma Bluecard.
Oltre alle nuove YZF le novità per il 2014 non sono finite, infatti per questi modelli avremo a breve disponibili una vastissima gamma di accessori, che arriva direttamente dal nostro specialista ufficiale in America GYTR. Quello delle special parts è un aspetto molto importante per questo cliente e poter contare su prodotti “ufficiali” è sicuramente la ciliegina sulla torta per i nostri clienti.
Anche per quanto riguarda l’enduro avremo una novità per i clienti più Racing… stay tuned!».