Storie di concessionari: Ducati Roma, un'ottima annata

Che cosa rappresenta per Ducati questa struttura?
«Non si tratta di una semplice concessionaria, ma di un’emanazione diretta di Ducati: siamo nel primo flagship store della Casa. Una scelta importante e delicata, perché come gli appassionati ricorderanno con noi Ducati è tornata a proporsi al pubblico romano in forze e direttamente, dopo un’assenza di qualche stagione. C’era quindi da recuperare terreno, non soltanto sul versante delle vendite ma soprattutto per offrire nuovamente un punto di riferimento che offrisse ai ducatisti servizi di vendita e assistenza a 360°: abbiamo lavorato in tale prospettiva, perché chi sceglie Ducati abbraccia anche una filosofia di vita».

Lei proviene da un’operazione analoga svolta con BMW, quando gestì la filiale romana del marchio bavarese: quali differenze tra le due esperienze?
«Le somiglianze si fermano all’essere entrambe legate a filo doppio con la Casa madre: ma si tratta di situazioni ben diverse e non sovrapponibili. Come dicevo, per Ducati era decisivo tornare ad essere presente, e da protagonista, sulla scena motociclista romana, riacquistando il ruolo che per storia e realtà commerciale le compete. In pochi mesi, questa è stata la sfida: difficile ma anche emozionante».

Quali sono le valutazioni ed i commenti? Siete soddisfatti del vostro lavoro?
«Ogni operazione commerciale deve rapportarsi al business plan che la giustifica: anche se non è ancora passato un intero anno d’attività, posso rivelare che abbiamo già superato i traguardi previsti per numero di moto immatricolate ed addirittura quasi raddoppiato i volumi ipotizzati per il merchandising legato al marchio, al quale viene riconosciuto da parte del pubblico un ottimo livello di qualità per i partner scelti, con il valore aggiunto di poter esibire su giacche e caschi il logo ufficiale Ducati. Da queste considerazioni deriva la grande soddisfazione per quanto fatto e per quanto potremo ancora fare».

Qual è il modello Ducati preferito dall’utente capitolino?
«Il Monster resta nel cuore ed è sempre richiesta, soprattutto in versione 696. Ma molte soddisfazioni arrivano dal Diavel, che si sta imponendo per lo stile unico, il piacere di guida che offre e l’esclusività della proposta. Quasi uno status symbol, che sta prendendo il posto di modelli della concorrenza che finora a Roma hanno spopolato. Non vanno poi dimenticate le performance di vendita della Multistrada 1200, anch’essa capace di imporsi per qualità del prodotto e livello tecnologico su rivali d’alto lignaggio e... altro linguaggio! Non dimentichiamo comunque l’importanza delle sportive, dove siamo leader incontrastati di mercato e dove, con l’uscita della 899 Panigale, abbiamo nuovamente affermato la nostra supremazia».

Avete iniziato l’attività nel momento più critico del mercato, che ora mostra importanti segnali di ripresa: quali sono stati gli strumenti specifici che avete adottato per facilitare gli acquisti?
«Possiamo contare su uno strumento finanziario importante, che in questo momento permette l’acquisto con un tasso d’interesse inferiore all’1% applicato su tutta la gamma. Questo facilita l’approccio con il cliente che, infatti, lo sceglie in percentuale alta, ben superiore al 50% dei totali; ancora, proponiamo estensioni interessanti, come la copertura assicurativa ampia anche per il furto/incendio, con scoperto di solo il 10%. Senza dimenticare, poi, la presa in carico dell’usato, che ci consente di acquisire clienti che entrano con un modello della concorrenza ed escono in sella ad una Ducati. Una dinamica che ci ha permesso di togliere percentuali di mercato a marchi blasonati, che parlano in inglese e tedesco, ma anche giapponese».

In che modo vi tenete in contatto con i vostri clienti?
«L’ausilio dei social network è decisivo: abbiamo superato i 20.000 sostenitori della nostra pagina su Facebook e siamo molto forti anche sugli altri social; sul sito ducatiroma.it, che è parte integrante dell’azienda, pubblichiamo tutte le notizie su eventi, promozioni ed offerte commerciali e gestiamo anche le richieste dei test-ride, che rappresentano una delle principali modalità che portano poi all’acquisto, soprattutto da parte di chi non è ducatista e proviene da altri marchi. Abbiamo ben venti moto riservate a quest’attività, che coprono tutta la gamma: in un anno, sono stati ben 1.200 i test-ride effettuati, che in ottima percentuale si sono poi tramutati in una vendita».

Concludendo, Ducati è tornata sulla scena romana da protagonista: cosa ci riserva il prossimo futuro?
«Ducati continuerà a stupire, innovare, proporre nuove moto capaci di emozionare e segnare nuovi riferimenti stilistici e tecnici. Rispettando il nostro piano strategico industriale, continueremo a presentare nuovi modelli e, anche a breve, aspettatevi grandi sorprese».

Foto di Francesco Mincio